5. L’ARGUMENTATION

La méthode d’argumentation proposée  s’inspire des modèles relationnels courants. Elle consiste à anticiper les réactions des prospects. Dans le domaine du télémarketing ces anticipations concernent les craintes principales que peut éprouver un prospect et qui sont :

         la crainte du télévendeur : que me veut ce vendeur que je ne connais pas?

         la crainte de l’acte impulsif : et si je prends une décision que je regretterai plus tard?

         le remord : qu’est ce que j’ai fait ?

La méthode proposée pour «  neutraliser » ces craintes est constituée de dix points.

Elle est fortement recommandée pour structurer les argumentaires de vente.

1.Introduction

q  saluer

q  se présenter

6. Reformulation

q  résumer l’entretien

q  valider le besoin

2. Entrée en relation

q  dresser le cadre

7. l’argumentation

q  personnaliser l’offre

3. Objet

q  exprimer un avantage

8. Demande d’agrément

q  obtenir une réponse positive

4. Approche

q  demande de temps

9. concrétisation

5. sondage/ questionnement

q  qualifier le prospect.

découvrir ses attentes, créer le besoin

10. La prise de congé

q  quantifier le besoin

q  reformuler l’accord

q  remercier et quitter

 

Ces phrases sont fondamentales pour une démarche de vente aboutie au téléphone.

 

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